12 May 2021 Si eres de los que dice ‘quiero vender a todo el mundo’, este artículo es para ti. Porque cuando quieres vender a todos, lo más probable es que no vendas a nadie. Te lo explicamos con esta guía sobre cómo vender en tu ecommerce según tu target.
Tener en mente a un público objetivo te permitirá dirigirte con más efectividad a él. Piénsalo de esta manera: ¿le hablas igual a tu jefe/a que a tu hijo/a, a un anciano vecino o a un joven repartidor de pizzas? Exacto, no.
Dime a quién vendes y te diré cómo hacerlo
Pensar en la persona que es más probable que compre tu producto o servicio te permitirá conectar mejor con ella. Y esto no solo tiene implicaciones en cómo redactas los textos de tu tienda online o en cómo te comunicas en redes sociales, sino que impacta directamente la forma en que estructuras tu ecommerce.
Empecemos por definir los tipos de públicos a los que puedes vender en función de tu modelo de negocio.
Como vender si eres B2B (Business to Business)
La sigla B2B viene del inglés Business to Business, es decir, de empresa a empresa. Se aplica a empresas que crean productos o servicios para vendérselos a otras empresas.
Generalmente, el B2B suele suponer compras al por mayor y, por tanto, cantidades más altas de pagos. Así que necesitarás reforzar tu pasarela de pago y apostar por un sistema muy seguro para procesar los pagos.
También es necesario tener una mejor atención al cliente y plantear planes de crisis ante posibles problemas de logística en la entrega, negociaciones de cantidades mínimas para venta, condiciones de pago, etc.
Como vender si eres B2B (Business to Consumer)
El B2C se refiere a la relación de compraventa entre la empresa y un consumidor particular. Es el modelo adoptado por empresas que efectúan venta, lo cual representa la mayoría de empresas de comercio electrónico.
Aquí es importante tener una web usable y amigable que, sobre todo, sea manejable desde el móvil, ya que la gran mayoría de consumidores en España compra desde su teléfono. No debemos olvidar a quién nos dirigimos y ofrecer una estética y lenguaje orientado a nuestro target o público objetivo.
Como vender si eres B2B (Consumer to Business)
El C2B es una inversión del modelo de negocio tradicional en el que el consumidor pone su servicio a disposición de las empresas. Por ejemplo, podemos pensar en BlaBlaCar, donde es el particular quien usa la web para ofrecer su coche.
Es vital que exploremos la estructura interna de la web vista desde esa persona que va a publicar. Debemos ofrecer un proceso sencillo y cómodo si queremos que confíen en nuestra web. Y, sí, pensar bien en el modelo de negocio y de dónde podemos sacar nuestro beneficio, ya sea desde la publicidad en la web hasta en una comisión por venta.
Como vender si eres B2B (Consumer to Consumer)
El C2C se refiere a webs como Ebay donde las compras y ventas se hacen entre consumidores particulares.
En este caso, un proceso de alta sencillo es muy importante, pero sin perder la vista de la seguridad que ofrecemos a quien usa la tienda online. También es importante tener una página de preguntas frecuentes para ayudarlos en el uso del ecommerce y una declaración de responsabilidad donde explicas las normas de la tienda.
Como vender si eres Social Commerce
Hoy en día, cuando hablamos de tienda online, ya no hablamos solo de un ecommerce en un dominio propio, sino que algunas redes sociales como Facebook e Instagram poseen su propio espacio para alojar tiendas virtuales.
Instagram Shopping, por ejemplo, puede integrarse a otras plataformas de ecommerce. Te recomendamos que les des una oportunidad, pero que lo enlaces a una tienda propia donde te beneficies del tráfico generado. Cuantas más visitas reciba tu web, mejor posicionamiento alcanzará en Google cuando los clientes potenciales busquen productos que ofreces.
Cómo vender en tu ecommerce según la edad de tu público objetivo o target
En España en 2020, la mayoría de los compradores online tenían entre 35 y 44 años, como se indica en este gráfico. Esto no quiere decir que debas vender a esa franja de edad. La edad la determinará tu producto o servicio. Pero sí debes tener en cuenta que hay diferencias notables en función de los años de tus clientes potenciales.
Para niños
En este caso, quien compra son los padres, así que no te vuelvas loco haciendo una web para los menores. Lo más probable es que los padres lleguen aquí buscando un producto que los niños han visto y desean. Así que completa muy bien los datos del producto y todas sus especificidades técnicas como a partir de qué edad está recomendado, cómo se monta o usa, etc.
Para adolescentes
Puede que no lo compren ellos, pero su poder de decisión es clave. Así que trata de enlazar tu tienda online con los social ecommerce, donde puede que ellos lo vean. Quizá lo compren ahí directamente o decidan mandar el enlace de tu tienda online a sus padres para que puedan regalárselo.
Para adultos de 18 a 24 años
Sigue apostando por las redes sociales, pero ofrece una información más completa del producto y su forma de pago. Puede que quieran pagar a plazos o usar Google Pay en tu tienda online, así que pónselo fácil.
Para adultos de 24 a 44 años
Sé muy claro sobre los tiempos de entrega, las formas de pago e incluye recomendaciones de otros clientes que ayuden a decantar la balanza por el clic en Comprar. No te olvides de incluir un chat bot con el que puedan interactuar antes dudas con su compra.
Para adultos de más de 44 años
Explica con total claridad todas las fases de la compra y los plazos de entrega. Incluye un chat bot, pero también un teléfono en el que puedan localizarte ante cualquier duda o imprevisto. Puedes combinar esto con un formulario para que dejen sus datos y seas tú quien pueda llamarlos. Si es posible, añade las reseñas de otros clientes, ya que siempre ayuda a generar más confianza. ¡Ah! Si puedes ampliar las formas de pago y ofrecer la opción de domiciliación o transferencia bancaria, seguro que te lo agradecerán.
En todas las franjas de edad, no te olvides de una clave: hazlo fácil. Trata de que el proceso de compra sea seguro y transmita confianza o perderás a tus clientes por el camino.
¿Tienes dudas de cómo crear o mejorar tu ecommerce? Escríbenos y te hacemos un análisis inicial sin compromiso.
