Otro término más en inglés, up-selling, y como no también, viene de la disciplina del marketing y te interesa conocerlo si no lo conoces todavía y aplicarlo a tu negocio online (y físico).
Si no lo aplicas en tu tienda, probablemente lo hayan aplicado contigo en alguna compra online. ¿Te suena estar en el proceso de compra de un billete de avión, o reserva de una habitación de hotel y que te ofrezcan algo superior a lo que estabas comprando? Escoger asiento en el caso del vuelo, o facturar una maleta más, acceder a una habitación mejor en la reserva o pensión completa, obviamente abonando un poco más del precio inicial.
¿Qué es el up-selling?
El up-selling se trata de eso, ofrecer un producto o servicio superior al inicial durante el proceso de compra, es algo sencillo y delicado a la vez.
La teoría es lógica, dar una opción mejor al cliente, pero hay que hacerlo en el momento preciso para que la acepte el comprador. Es fácil generar rechazo por la oferta, por lo que escoge bien cuándo ofrecer esta mejora, debe ser en el momento de compra, cuando está cerca de terminarla.
Cuál es la diferencia entre up-selling y cross-selling
Hacemos un pequeño inciso, hay otra técnica de marketing parecida al up-selling, el cross-selling, esta técnica es la que se aplica para ofrecer productos relacionados en un ecommerce, o en ese correo que te envían semanas después en el que te recomiendan un producto relacionado con otro que compraste días atrás.
Imagina que tienes un ecommerce de pequeños electrodomésticos, alguien está comprando una tostadora de pan normal, y cuando entra al carrito de compra para finalizar la compra le sugiere que compre la tostadora XL, no la normal, que además tiene la opción de descongelar y recalentar pan. Siendo el mismo producto se le ofrece una opción más completa, eso es up-selling. En ese momento esa persona que está comprando tiene que decidir si sigue con su compra o si por un poco más se lleva un aparato mejor.
3 puntos clave para que el up-selling triunfe
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El momento, ofrecerlo en el instante justo, como dijimos anteriormente. Nunca antes de que la venta original esté asegurada ni demasiado tarde respecto a ella.
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El modo, hacerlo amablemente, aunque se presente como una oferta efímera con fecha de caducidad, no ser agresivo para que la persona sienta que escoge ella y así no influir negativamente en la experiencia del usuario.
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La forma, que el trámite sea sencillo. En caso de una compra online que no suponga ir atrás, iniciar de nuevo la compra, borrar el producto anterior,… hacerlo fácil.
A quién dirigir el up-selling
Esta técnica de venta se puede aplicar a clientes que ya tienen una relación con la marca, que ya son fieles. La tecnología es una gran aliada para determinar cuándo es el momento de ofrecer up-selling, el histórico de ventas, un CRM arrojará el tipo de relación que tiene ese cliente para saber si es el momento o no de ofrecerle opciones a su elección de compra.
Es una técnica más para aumentar tus ventas online, dentro de las muchas que hay. Te recomendamos que la apliques si tu tipo de productos te lo permite. Muchos clientes te lo agradecerán y otros continuarán con su compra normal, poco tienes que perder.
¿Quieres que te ayudemos a aplicar técnicas de venta en tu tienda online? Contacta con nosotros sin compromiso en el 981 91 34 88 y te ayudaremos.