La venta cruzada o cross selling se basa en ofrecer a los clientes potenciales productos o servicios que complementen su compra principal. Hoy te vamos a dar las 5 claves sobre cómo hacer venta cruzada en tu tienda online para vender más.
Un ejemplo de venta cruzada es que te ofrezcan un casco de bici tras comprarte una bici o que te ofrezcan complementos a juego con el vestido que te has comprado. Son algo así como productos relacionados cuya venta puede venir arrastrada por la compra primaria.
Qué es la venta cruzada
Es una estrategia de marketing que suele dar buenos resultados, porque ofrece un producto o servicio a quien es más probable que lo compre -el nicho de mercado-, dejando tranquila al resto de la audiencia. Es, pues, un estilo de venta inteligente.
Según algunos estudios, la posibilidad de lograr una venta entre clientes que ya existen es de entre un 60% y un 70%. Mientras que en clientes nuevos el porcentaje desciende entre el 5% y el 20%.
Eso sí, para hacer venta cruzada en tu tienda online deben ser productos realmente complementarios. Con ‘realmente’ queremos decir que tenga sentido y que le pueda ser de ayuda con respecto a la compra que ya ha hecho. Si en una parafarmacia ha comprado chupetes y productos para bebés, seguro que le interesan unos baberos o una oferta en pañales. Pero no necesariamente cremas antiedad.
Consejos para hacer venta cruzada en tu tienda online
A continuación, vemos 4 claves esenciales para hacer venta cruzada en tu tienda online con éxito. Y, además, te aconsejamos sobre dónde colocar esos productos complementarios ideales para aumentar tus ventas cruzadas.
1. Personaliza tus ofertas
En el comercio electrónico, la personalización se ha vuelto clave. Volver el anuncio más específico y personalizado hace que el cliente sienta que le estás hablando directamente.
2. Haz las ofertas visibles y relevantes
Es importante que las recomendaciones que hagas sean visibles y aparezcan en una parte importante de tu página. No los dejes para el final de la web, porque puede que el usuario ni siquiera llegue ahí. Si las recomendaciones aparecen justo debajo de un producto, hay más posibilidades de que el cliente se interese por ellas.
3. Incluye productos de menor coste
Los productos o servicios ofrecidos deben tener un coste significativamente menor que el principal. De hecho, no deberían superar el 30 % del precio del producto principal. Por ejemplo, puedes sugerir unos pendientes de complemento a alguien que ya ha comprado un vestido, pero no un vestido a quien solo ha comprado unos pendientes.
4. Motiva a tus clientes
Al personalizar la presentación de tus anuncios, aumentas la posibilidad de que el cliente se interese por al menos conocer los productos que se le están recomendando. Aunque no necesariamente significa que lo vaya a comprar. Además, te recomendamos apostar por tácticas de venta persuasivas como incluir reseñas del producto -el consumidor actual o prosumer suele confiar en otros consumidores y también le gusta ser preguntado- y utilizar los programas de fidelización con descuentos para clientes actuales. Así estarás reforzando la idea de que pertenecer a tu nicho de clientes tiene muchas ventajas.
Dónde promocionar los productos relacionados para hacer venta cruzada en tu tienda online
En toda estrategia, los productos comentarios para hacer venta cruzada en tu tienda online deben estar presentes en:
- Configuración del producto. Cuando publiques un producto, puedes configurar que aparezcan justo debajo productos complementarios e, incluso, potenciar su compra con descuentos de compra de varios productos juntos. Por ejemplo, si compras tres productos, te llevas x% de descuento.
- Carrito de la compra. Una vez el producto está introducido en el carrito y antes de pagar la compra, es recomendable recordarle al cliente que existe un producto relacionado.
- Email marketing. Cuando un usuario ha comprado un producto, podrás mandarle a su email productos relacionados que sabes que le pueden interesar.
En cuanto a las mejores zonas en tu tienda online para difundir los productos orientados a hacer venta cruzada en tu tienda online, podrás saberlo con exactitud al analizar tu mapa de calor. Pero, en general, sigue estas pautas:
- Los usuarios no suelen hacer mucho scroll, así que trata de poner las ofertas importantes arriba.
- La zona derecha es a donde suelen ir los ojos nada más entrar en la web.
- Cerca del botón de compra, el usuario presta más atención.
- Una vez ha iniciado el proceso de compra, puedes difundir productos relacionados en un pop up en la pantalla final -cuando solo le falta meter datos de pago- para que sea más fácil que haga compra impulsiva.
- Haz llamadas a la acción. Usa frases cortas e imperativas que dejen clara la oferta y cómo conseguirla.
Si necesitas que te ayudemos a vender más con tu tienda online, no dudes en escribirnos aquí.