Si tienes un negocio, probablemente no sea la primera vez que oyes el término KPI. Los KPIS son los indicadores de cumplimiento de objetivos estratégicos. Es decir, en qué nivel de cumplimiento de los objetivos. Así que ¿por dónde hay que empezar? Exacto, por marcar los objetivos.
OBJETIVOS SMART Y ESTRATEGIA DE NEGOCIO
Los objetivos deben ser SMART, es decir:
- Específicos (Specific): Los objetivos deben definirse de forma concreta. Serán la base que te ayude a construir los futuros planes de acción. Por ejemplo, de nada sirve decir ‘quiero vender más’ porque engloba muchos productos y procesos; en cambio, podríamos decir ‘quiero aumentar las ventas a través del móvil en un 2%’.
- Medibles (Measurable): Un buen objetivo debe poder medirse. Medir es básico para mejorar. Por ejemplo, debemos decir ‘quiero aumentar las visitas un 5% en los próximos 6 meses’ porque si decimos ‘quiero aumentar las visitas’ no podremos determinar si se ha conseguido.
- Alcanzables (Attainable): Debemos marcar objetivos deben ser alcanzables. Si no, solo conseguiremos frustración y estrés para nosotros y el equipo.
- Relevantes (Relevant): Hay cuestiones que no son realmente relevantes en nuestro negocio. Para eso, debemos revisar nuestro plan de negocio y el embudo o funnel de ventas. Por ejemplo, ‘quiero tener más seguidores en Instagram’ puede no ser relevante si no lo asociamos a acciones posteriores; si solo queremos tener más seguidores sin más, se convierte en una mera métrica de vanidad.
- Acotados en el tiempo (Time-based): Debemos marcar un marco temporal para la realización del objetivo. No ayuda a mantener siempre un cierto nivel de urgencia que hará que no nos descuidemos.
CÓMO DEFINIR UN BUEN KPI
A menudo, se tienden a confundir métricas con KPIs cuando no son lo mismo. Una métrica es cualquier dato de nuestra web como, por ejemplo, el número de visitas, la cifra de seguidores en una red social, el número de menciones…
Sin embargo, los KPIs implican tener muy claro un objetivo. Por ejemplo, si nuestro objetivo general es el posicionamiento de la web, deberemos pensar objetivos concretos dentro de ese general como, por ejemplo, aumentar la permanencia de los usuarios en la web. ¿Cuál será el KPI en este caso? La duración de las visitas y las páginas visitadas.
KPIs IMPORTANTES EN TU TIENDA ONLINE
KPIs Relacionados con la inversión en publicidad
- Coste por lead
Los leads son las visitas que has conseguido gracias a alguna acción como puede ser una campaña de Ads o el email marketing. ¿Cuánto tiempo o dinero has invertido en esa acción y cuánto tráfico te ha aportado?
- Performance publicitaria
Cuántos de los clicks en tu anuncio se acaban convirtiendo en ventas. Así podrás saber el ROI o Return of Investment de esas campañas y lo que te cuesta conseguir una venta. Además, puedes hacer pruebas A/B en tus anuncios para ver cuál ha resultado más efectivo.
KPIs relacionados con el comportamiento del usuario
No solo basta con atraer tráfico a la web. Para que las ventas lleguen es necesario que una parte significativa de los usuarios completen el proceso de ventas a través del famoso funnel o embudo de ventas. ¿Cómo crear un buen funnel? Lo ideal es realizar un estudio del comportamiento de los usuarios de tu web para qué ruta suelen seguir y de qué manera puedes guiarlos hacia donde te interesa, ya sea la compra de un producto gancho, la cesión de datos en un formulario o la suscripción a un evento. Una vez hayas conseguido eso, deberás bocetar las siguientes fases para captar y conseguir que los clientes potenciales se conviertan en clientes de más productos o leads captados. Mencionamos algunas KPIs que debes analizar en esta fase:
- Ratio de conversiones
El ratio de conversiones el porcentaje de visitas a nuestra tienda online que se convierten en leads, es decir, en objetivos conseguidos. A menudo, se asocia con las ventas pero una conversión se refiere al hecho de conseguir una acción que hemos marcado como objetivo, ya sea un “Me gusta” en Facebook, una suscripción en el blog o que rellenar un formulario con sus datos personales. Es uno de los KPIs recurrentes en cualquier análisis pero es aún más útil si realizamos un desglose del porcentaje de conversiones según la fuente de procedencia de las visitas.
- Tasa de rebote
Se obtiene directamente del Google Analytics asociado a la web. Mide el porcentaje de abandonos en la página de inicio sin realizar ninguna interacción con la web. Así que cuanto más alto, peor calidad de web ofrecemos o, lo que es lo mismo, menos conseguimos enganchar a la audiencia que nos visita.
- Valor medio de la compra
Es el total de compras de un periodo dividido por el número de compradores. Nos da información sobre la así como si estamos o no cerca del objetivo de ventas por cliente que nos hemos marcado.
- Ratio de recurrencia
Nos informa del porcentaje de visitantes que no son nuevos, sino que ya visitaron la web antes. Si lo desglosamos por canales de procedencia de las visitas es un buen indicador del grado de fidelización que estamos consiguiendo.
- Carritos abandonados
En un ecommerce es vital. Se trata de analizar el porcentaje de carritos de la compra abandonados y ventas no completadas. Con esto podemos saber si hay algo que falla o dice si algo falla en el proceso de checkout, además de indicarnos en qué productos se produce con más frecuencia el abandono. Si tenemos una tasa muy elevada de carritos abandonados, deberemos analizar si hay un problema en el diseño del ecommerce, si nuestra tienda online no resulta usable o no transmite confianza, si el producto no acaba de convencer – en caso de que siempre pase con el mismo-, etc.
EN RESUMEN
Analizar cómo se usa nuestra tienda online o ecommerce por parte de los usuarios nos puede dar pistas sobre qué podemos cambiar para mejorar su efectividad. ¿No sabes por dónde empezar? Consúltanos y te informamos sin compromiso.